巧借电视购物

    虽然自1999年以来，中国电视购物市场一直在急剧萎缩：市场企业数量从原有的1000多家锐减到300家左右，行业收入从最高峰的200亿元缩水至目前的40亿元左右。

    但是，Hanacobi在中国亮出的“撒手锏”依然还是电视购物。

    从去年年底开始，通过各地的电视购物频道，乐扣乐扣开始陆续在北方市尝华东地区和华南，依次登场亮相。

    “从1999年开始，乐扣乐扣花了三年成为韩国第一品牌，电视购物起了至关重要的作用。因为，像我们这样的商品，必须依靠人的反复讲解，让消费者来理解其中的细节差异。”金认为，“我们要付出30％—40％的销售额用于电视销售；对于家庭用品来说，这是一种非常好的销售方式，我们第一次只播放了35分钟，就卖了3000套以上；然后连续播了九次，都立刻卖光。”

    金认为，首先韩国政府起到了非常积极的作用。

    “韩国有很多的中小企业，它们可以生产很好的产品，可是在国内，它们无力承受昂贵的电视广告和推广促销费用，所以韩国政府在政策上大力扶持电视购物频道。”金解释说。

    其次，运行韩国电视购物的频道大多是一些著名企业，比方LG、现代和CJ，对这些赫赫有名的企业，老百姓容易产生信赖感。

    最后，电视购物的优点就是，能够在短时间内，销售出大量的产品，减少了大量的流通成本，所以价格有诱惑力。

    不过，“我需要特别指出一点，虽然电视购物是一种很好的销售方式，我们在很多国家都取得了空前的成功。但，它在整个营销体系中扮演的应该是个‘先遣队’的角色。我们通过电视购物销售出去的产品大概在20％左右，最高也不会超过30％。乐扣乐扣通常采取的战略是，选择高质量的电视购物频道进行前期宣传和销售，同时采用多店铺战略，进军大卖尝百货商店、厨房用具商店，以增加销售量。”金认为。